落地不能靠免费

医疗是很多AI公司不愿意碰的领域,因为“太慢了”—研究慢、审批慢、临床试验慢、商业化落地慢,赚不了快钱,赚不了大钱。

不少互联网创业者看待医疗,看不懂,看不透,觉得医院刻板守旧,有一道厚厚的围墙。反过来,医院看互联网创业,也是怀疑的态度,整天AI挂嘴边,靠谱吗?

关键在于破开那堵墙。

进行陌生拜访时,汇医慧影联合创始人兼COO郭娜只有5分钟时间。她要在这五分钟内,打动院长或者影像科主任。谈成了,才有了接下来的半小时、一小时,乃至以后的合作。

汇医慧影早期项目都是郭娜和柴象飞自己去争取的,“一家公司创始人、联合创始人都冲上去打单子的时候,公司氛围就是所有人以客户为中心。”郭娜说。

2016年,郭娜、柴象飞航班里程不下15万公里,相当于绕赤道近4圈。

他们拿下的标杆客户之一是郑州大学第三附属医院。该医院以及河南180家妇幼医院组成的医联体,有两大需求:第一,基层医院影像需要上级医院协助支持; 第二,宫颈癌、骨龄等检测工作,由机器来做初审,节省大量人力。

医院希望跻身全国妇幼第一梯队,在积极构建大数据和AI驱动的影像链条。

不下二十次的拜访、历时半年,汇医慧影终于和郑大三附院、郑大五附院达成合作,开始运转,现又开始往180家医院铺设系统。完成后,汇医慧影平台和医院所有影像系统进行全流程对接,骨龄等检测先由机器做自动检测,替代医生初审。同时,患者也可以拿到原始的数字影像和诊断结论。如果患者需要做随访管理,就可持续跟进。

这相当于在河南这一医联体里打造了一个独立的第三方阅片平台,基层医院遇到疑难影像直接求助上级医院。这也顺应了国家推行的分级诊疗,患者在基层医院拍的片子,到省级医院就诊可同步调阅;在省级医院做完诊疗,病历信息也同步到基层医院。

在此基础上,汇医慧影还做了病例的收集、整理、分析平台,建立宫颈癌、儿童脑发育等研究课题的病例库,持续进行智能化学习、更新模型,将系统化工程良性运转起来。

这个智能系统,能从医院1000张判定“正常”的胸片里,筛出4〜5张漏诊的胸片。并且,在宫颈癌、小儿脑发育等领域提供更精准、可量化的报告。

经过一年多摸索,汇医慧影建立起相对标准化的销售流程,打下700多家医院的合作基础。2017年底,GE医疗出身的高荣强开始将业务在全国铺开。

目前,汇医慧影以北京为核心,对高铁五小时抵达的区域进行深耕细作,更远的区域通过渠道分销的模式进入,全国已经有100多家代理商。

一些医疗AI公司采用“免费”的模式将设备送进医院,唯一要求是两年内不能撤换下来。

汇医慧影销售总监高荣强说:“免费就是最贵的,免费意味着可以不负责任。医疗不能像普通互联网公司那样,先免费做到垄断,把流量做大了再剪羊毛。”

“如果免费的不能提供优质服务,最后大家浪费了一两年时间,没有在AI浪潮中成为排头兵,这对医院来说是浪费。”

AI产业有着巨大的泡沫,商业化是最大的痛点。

柴象飞也提及产品化与商业化。“第一核心技术,第二产品化能力,第三商业化能力,这三点缺一点,你都没有办法生存。现在,大多数人最重要的事,还是如何把技术变成产品,商业化还远远未到做的时候。”

 
  

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